Milyen sikerrel kecsegtethet a referencia marketing összehasonlítva a hagyományos technikákkal? Több ügyfelet hoz vagy kevesebbet? Vagy lehet, hogy semmilyen változást nem hoz?

No hát keressünk választ ezekre a kérdésekre:

Az első szám a már ismert Pareto-elv: 80-20

E tétel azt mondja ki, hogy üzleti eredményeid 80%-a erőfeszítéseid 20%-ból származik.

Vagy másképp: bevételeid 80%-a ügyfeleid 20%-ból szerzed.

Vagy még másképpen sikereid 80%-a marketing tevékenységed 20%-ból ered!

Ez is erős gondolat mi ?

Hasonló mondható a referencia marketingről és az ajánlásokról. Mennyit költünk?

Egy tipikus cég marketing költségeinek 80%-át költi hagyományos felületekre (hirdetés, online marketing, márkaépítés, pr, direktmail, stb.)

A maradék 20%-ot viszont szerencsére a referencia marketingre költik bár elég sután, és sokszor nem tudatosan, de azért ösztönszerűen csak csak szánnak rá a keretből, már aki persze…

Valahogy igy néz ki:

Ismerős, ugye? A Te cégedben is igy működik?

Az 1. házi feladat:

Emeld fel a referencia marketinget a méltó helyére, tedd egyenrangúvá a többivel.

Határozd el, hogy bővíted a körét.

Szánj nagyobb pénzkeretet referencia marketingedre!

De mindezek előtt, fordítsuk fejetetejére a képet, és nézzük meg, hogy hogyan néznek ki a fenti számok:

Először is: minden egyes forintod 80%át a leginkább pénztvisszatérítő tevékenységre fordítod, befektetésed leggyorsabb megtérülését eredményezi: a pénzedet meglévő ügyfeleidre és kollégáidra költöd.

Szabadságot ad és nyugalmat. Sokkal élvezetesebb lesz az üzlet általa. És még néhány következmény: hitelesség, átlátható és ismert kapcsolatok, kockázat minimalizálás,stb.

Másodszor: Meglehetősen átírsz egy általános befektetés-megtérülés forgatókönyvet. Egy jóval nagyobbat hozol létre.

Tudod, hogy minden egyes ügyfélhez vagy munkatárshoz, aki hozzád kötődik, van egy bizonyos záró arányszámod és egy bevétel forgatókönyved. Mondjuk 30-50%.

Bizonyossággal mondhatod, hogy ezek megtérülése jóval magasabb, hiszen végzel marketing tevékenységet azért, hogy kiépítsd a kapcsolataidat (inkább mint idegeneket keress).

Másképp is megfogalmazhatjuk a kérdést:

Inkább örülnél 3%-os sikeraránynak az ügyfélszerzésedben (direktmail, újság, stb) vagy 30, 50, 70, 90 százalékos sikeraránynak személyes bemutatásokkal és ajánlásokkal???

De valami sokkal hatásosabb dolog is van itt még, figyelj csak!

Mi lenne, ha a referencia marketingre szánt 80% költésedet mondjuk megfeleznéd, és 40%-ot a jelenlegi ügyfeleidre, a másik 40%-ot hatásközpontokra, stratégai partnerekre költenéd.

Vajon ez mit jelentene a befektetés – megtérülés számaidra?

Elgondolkodtál  már komolyan ezen valaha?

Milyen típusú referencia marketing tevékenységeket kellene tennünk a 80% büdzséből?

Ez egy következő történet…

De néhány ötlet 40% ügyfelekre:

vacsora meghívások, borkóstoltatás, múzeum látogatás, tenisz, wellness, kártya parti, póker, bármi amit szeretsz csinálni…

stb.

40% hatásközpontokra, stratégiai partnereidre

Bármi amit ők szeretnek csinálni! Mivel stratégiai partnereid, biztosan tudod, ha nem, hát tudd meg gyorsan!

Hát igen. A hagyományos marketing költséget lecsökkentni 80%-ról 20%-ra komoly dolog.

A következő hónapokban komolyan el kell gondolkodnod azon, hogy akarsz-e egy magasabb szintre lépni az üzletedben.

Ne feledd, ha ugyanazt csinálod mint eddig, ne várj más eredményt mint eddig!  Sőt jellemzően, rosszabbra számtis….

Már ma kezdd el a 40-40-20 szabályt a 80-20 helyett!

Ez nem fog máról holnapra menni, néhány hónap, esetleg fél év is kell hozzá. De hidd el, elvégezhető.

A választás a Tied! Hamarosan indulnak a Tréningek, hogy segítsenek ebben!

jelentkezni itt tudsz: http://www.referenciamarketing.com/kapcsolat/

Ötletadó forrás:

http://www.maximumreferrals.com

Referencia Marketing Mentor csoport

Ez egy remek kő! Figyeld meg, milyen jól fog kacsázni!

– hangzott a mondat a tóparton játszó fiúk felől.

Igen, ők is azt az ősi játékot játszották, amelyet mindannyian ismerünk. Lapos kavicsokat kerestek a part mentén és megpróbálták úgy eldobni, hogy sokszor megpattanjon a víz felszínén. Sőt,  igyekeztek megszámolni, hogy egy-egy kőnek hányszor sikerül továbbpattannia. Mi sokszor versenyeztünk is ebben. Még ma is nevetünk a fiúkkal, amikor eldobunk egy követ a víz felett.

Azt hiszem, üzletemberként, ugyan ezt a „játékot” játsszuk, persze a tét már egészen más.

Ma azt szeretnénk elérni, hogy miután szolgáltattunk egy ügyfelünknek, az ajánljon  tovább bennünket, legalább úgy, mint a tó felszínén futó kavics.

Ma már a virtus abban áll, ki tud több új ügyfélhez eljutni egy-egy jól elvégzett munka ajánlása révén.

Amikor a biztosítók világában dolgoztam – úgy a 90-es évek táján – szembeötlött egy különös szokás, amit előszeretettel tanítottak az üzletkötőknek.

Arra kérték őket, hogy miután elbeszélgettek egy ügyféljelölttel – függetlenül attól, hogy kötöttek-e üzletet vele, vagy sem – kérjenek ajánlást a tovább lépéshez. Mert a statisztika már akkor kimutatta, hogy sokkal nagyobb az esélye arra, hogy az ajánló ismerőse hajlandó időpontot adni, mint ha ugyanazt az embert ismeretlenül hívná fel az üzletkötő.

Azt gondolom, hogy a referencia marketinghez, itt a XXI. század elején,  már egészen más módszerek szükségesek.

Persze ha neked eddig működött valami, azt nem kell abba hagynod.

Sőt erősítsd meg azokkal, amiről itt olvashatsz.

Szerző : Sebők Zsolt