ReferenciaMarketing: Zoli, látszik, hogy pörögsz, figyeled a trendeket, lassan szinte mindenhol ott van a MrSale logó, de Te, mint a cég vezetője mit szeretsz ebben az egészben igazán?

Békés Zoltán: Legjobban azt, amivel foglalkozunk, tehát olcsón felvásárolni raktárkészleteket, majd azt szintén olcsón eladni másoknak. Illetve szeretek hírleveleket is írni, mert abban személyesen tudom megszólítani a vásárlókat.

R.M.: Nálatok mennyire működik az ajánlás, a referencia marketing segítségével történő eladás?

B.Z.: Hozzánk a vásárlók jelentős része ajánlás útján jön be. Mi erre alapoztuk a marketing gépezetünket, hiszen köztudott, hogy a boltunk egy eldugott kis utcában van, ahová a legkönnyebben akkor jut el valaki, ha kézen fogva bekísérik hozzánk. Persze most sarkítottam az imént egy kicsit, de tényleg nagyon fontos, nagyon hatékony eszköz az ajánlásgenerálás.

R.M.: Van valami bevált, nem szupertitkos módszeretek arra, hogy ezt hogyan éritek el?

B.Z.: Szupertitkos módszerek nem léteznek. Egyszerű, logikus módszereink vannak, például minden hírlevelünkben van tovább ajánlás gomb. Igyekszünk olyan ajánlatokat tenni, amitől „hűha” érzése lesz a látogatóknak és ezt el akarják mesélni ismerőseiknek is. Jelen vagyunk a közösségi oldalakon, leginkább a Facebook-on, illetve most próbálkozunk egy videós gerilla marketing kampánnyal is.

R.M.: A gerilla videó mennyire hatékony ajánló eszköz? Meg vagy vele elégedve az első pár nap alapján?

B.Z.: A gerilla, ha jól van kitalálva, akkor hatékony. Hogy konkrétan ez a videó mennyire hatékony, azt még nem tudnám megmondani. Pontosabban erről a videóról még nincs olyan statisztikám, amiből erre pozitív, vagy negatív választ lehetne adni. Az első pár napon nagyon sokan nézték meg, valószínűleg sok olyan, aki eddig nem is hallott rólunk.
Tehát elégedett vagyok. De azt a bizonyos kritikus tömeget, ami után már exponenciálisan
nő a videó nézettsége, még nem értük el. Ha ezt a célt is elérjük, akkor teljes lesz az elégedettségem és a kérdés első felére is pozitív választ adok.
Íme a Mr. Sale gerilla videója:

R.M.: Tervezel a kimeneteltől függetlenül még ilyen videókat a jövőben?

B.Z.: Igen, mert ha ez nem is jön be, attól még nem szabad elvetni a lehetőséget. Meg kell találni azt az öltönyös megoldást, ami sokakat érdekel, szórakoztat, kellően ízléses, humoros és meghökkentő is egyben.

R.M.: Ha Te, mint elégedett vásárló, ajánlanád egy barátodnak a MrSale öltönyüzletet, milyen szavakkal tennéd ezt?

B.Z.: A legjobb ár/érték arány az országban, ebben a boltban nem eladók dolgoznak, hanem segítőkész tanácsadók, akik az én érdekeimet nézik.

R.M.: Azt hiszem ez egy inspiráló zárszó, köszönjük a beszélgetést!

B.Z.: Még egy aprósággal szeretnék kedveskedni az olvasóknak! Indítottunk eg ynyereményjátékot, melynek az egyik fődíja egy 50.000.- Ft értékű vásárlási utalvány, de nem szeretnék besorolni a standard nyereményjátékok sorába, és gondoltunk egy olyat, hogy nálunk minden helyes megfejtő nyer! Jó gondolat nem?

Szóval szeretettel várunk mindenkit: http://tinyurl.com/meglepetesnyeremenyjatek

Ahogy sok nemzetközi tanácsadó foglalkozik az üzleti kapcsolatépítéssel, úgy itthon is megtalálni a legjobb tanácsadóknál repertoárjában ezt a szegmenst!

- Miért van szükség véleményed szerint a bizalomépítésre és az üzleti kapcsolatokra? Miért olyan fontosak ezek manapság?

- Tisztelettel köszöntöm a Referenciamarketing olvasóit. Úgy látom 2010-ben divat lett a kapcsolatépítésről beszélni. Nagyon sok marketing eszköz úgy vonult be a köztudatba az elmúlt években, mint amelyek gyors hasznot, rövid idő alatt nagy profitot eredményeznek különösebb idő és pénz befektetése nélkül. Aztán jött a válság, és azt lehetett tapasztalni, hogy a „top” marketing eszközök, a különféle trükkök nagy része nem működik. Különféle magyarázatok születtek, hogy mi az oka. Aztán természetesen jönnek az újabb és újabb megoldások és technikák.

Ez rendjén is van. Viszont, ha nem veszünk figyelembe néhány alapvető szempontot, akkor hiába alkalmazzuk az éppen legmodernebb és legtrendibb marketing módszereket, mit sem használ.

- Mire akarsz kilyukadni? Melyek ezek az alapvető szempontok?

- Engedd meg, hogy egy példát mondjak. Az egyik partneremtől, Hoffer Istvántól (InterJNet Kft.) az elmúlt évben és az idén is óvatosan megkérdeztem, hogyan halad a cége, stagnálnak vagy esetleg fejlődni is tudnak. A német vállalatirányítási rendszer forgalmazásával foglalkozó cégvezető elmosolyodva nézett rám és csak ennyit mondott: csúcsokat döngetünk. Kissé meglepődtem, nem számítottam ilyen válaszra, és rögtön vissza is kérdeztem: ugyan árulja már el, mi a titka.

Csupán néhány szóban foglalnám össze, amit Hoffer úr leginkább kiemelt: hitelesség, megbízhatóság, kiváló ügyfélkapcsolatok.

Hitelesség: nem akarja ráerőszakolni magát senkire. Azt is megmondja, ha egy cégnek most nem érdemes alkalmazni az ő rendszerét. Képes lemondani a pillanatnyi bevételről.

Megbízhatóság: a személyes kapcsolatokat, találkozásokat részesíti előnybe, amely a bizalomépítés egyik leghatékonyabb formája. Amit mond, ahhoz tartja is magát. Lehet rá számítani, korrekt üzletember, ez a cselekedeteiből egyértelműen látszik.

Ügyfélkapcsolatok: a cég egyik legjelentősebb marketing eszköze az évente megrendezésre kerülő vevőnapja, ahol személyesen találkozik a partnereivel. Alkalom nyílik arra, hogy a vevői is elmondják észrevételeiket. Nem félnek az esetleges kritikáktól. Együtt próbálnak megoldást találni a felmerülő problémákra.

Hoffer úr az elejétől kezdve Üzleti Randi klubtagunk, már az első találkozónkon is ott volt.

- Talán, éppen ezek a szempontok adták az apropót, hogy létrejöjjön a Kézfogás Program?

- Így van! Meggyőződésem, és ahogyan az említett példa – a partnereim tapasztalata – is mutatja, gyakran hiába a rendkívül szuper marketing eszköz, ha nem tapasztalható valamilyen módon egy adott cégről a hitelesség, a megbízhatóság, nem fognak tőle olyan volumenben vásárolni, ahogyan pl. a termék minősége indokolná.

A bizalomépítést is lehet tanulni, illetve tudatosan oda kell rá figyelni, és ahogyan az említett példa is mutatja fontosabb, mint hinnénk. Ha van bizalom egy cég iránt, lehet  bármilyen nehéz helyzet, talpon tud maradni.

Április 30-án tehát elindítjuk a Kézfogás Programot, amelynek a célja, hogy minél több kkv tudatosan kezdje alkalmazni a bizalomépítés eszközeit, megtanulja kiváló mentoraink közreműködésével, hogyan érdemes online, illetve a személyes kapcsolatokon keresztül bizalmat építeni. Természetesen alkalmat adunk arra, hogy a cégek személyesen is találkozzanak, megoszthassák tapasztalataikat, illetve akár IRÁNYÍTOTT üzleti tárgyalásokat is bonyolíthassanak.

Még április 29-ig lehet jelentkezni a Kézfogás Programra itt: http://kezfogas.uzletirandi.hu

Attila, a Te üzletedben mi a szerepe a kapcsolatépítésnek?

Először is szeretettel köszöntöm a ReferenciaMarketing.com olvasóit. Értékesítési szakértőként és trénerként egyaránt híve vagyok a kapcsolatépítésnek. Magam is előszeretettel alkalmazom, amilyen gyakran csak lehetőségem van rá, bővítem a kapcsolatrendszeremet.

Mit teszel ennek érdekében?

Először is igyekszem lehetőleg minőségi kapcsolatokra szert tenni. Ezt úgy érem el, hogy ha találkozom valakivel, mindig van hozzá egy-két jó szavam, mindenkiben van valami, amit el lehet ismerni. Ha van rá lehetőségem, igyekszem elsőként én segíteni másokon. Hiszek abban, hogy először adni kell.

Ebből vannak üzleteid?

Ez egy hosszú távú stratégia, vagy még inkább élet- és üzletfilozófia. Nagyon szeretek segíteni másoknak, és ez előbb utóbb megtérül. Nem mindenkitől kapom vissza a segítséget, de nem is kell. Az, hogy ki hogyan reagál az önzetlenségre később, elég jó szűrő. Nálam bevált. Természetesen vannak üzleteim, amik a múltban kialakított jó kapcsolatokon keresztül „jönnek”. Azonban ha azt kérdezed, másnap üzletté konvertálok-e egy új kapcsolatot, akkor a válaszom az, hogy többnyire nem.

Akkor hogyan szerzed a „gyors” üzleteket?

Sokféleképpen. Ha kapcsolatépítésről van szó, nyilván én is kérek ajánlásokat.

Kiktől?

Az elégedett ügyfeleimtől. Az egyik leghatékonyabb üzletkötési forma, ha olyan színvonalon szolgáltat az ember, amivel eléri az ügyfél maximális elégedettségét. Plusz, ha az elégedettségüket szakértő módon még tudatosítjuk is bennük, akkor nagyon motiváltak lesznek arra, hogy továbbajánljanak. Azonban én nem csak az elégedett ügyfeleimtől szoktam olyan ajánlásokat kapni.

Hanem kiktől?

Szinte mindenkitől, akivel kialakul egy olyan személyes kapcsolat, ami során úgy érzem, hogy a másik ember akár a szolgáltatásom kipróbálása nélkül is el tudja képzelni, hogy magas színvonalon dolgozom. Ha a helyzet úgy hozza, akár egy egyórás ismeretség után is rá lehet kérdezni az ajánlásra.

Ezt általában meredeknek szokták érezni, vagy nem?

Ha jól csináljuk, akkor nem. Az egyik alapfeltétel, hogy a másik ember kedveljen annyira, hogy szívesen segítsen. A másik, hogy biztosítani kell őt arról, hogy nem tíz névre és telefonszámra van szükség, akiket ész nélkül fel is hívunk, hanem olyan információkra, hogy az ő kapcsolatrendszerében kiknek lehet szüksége a mi termékünkre vagy szolgáltatásunkra. Ha találunk ilyet, akkor a kapcsolatfelvételnek számos módja lehet, de semmiképpen sem keresünk meg mindenkit.

Mennyire hatékony ez a módszer?

Ha tudatosan kérünk ajánlásokat, bele lehet jönni, nagyon jó kapcsolatokra és nagy üzletekre lehet szert tenni. Azonban kétségtelen, hogy az elégedett ügyfelekkel történő hasonló együttműködés sokkal hatékonyabb. Arról nem is beszélve, hogy az elégedett ügyfelek „maguktól” is tovább szoktak ajánlani bennünket, kérés nélkül is.

Miért van idézőjelben a „maguktól”?

Azért, mert időnként maguktól is ajánlanak, de ezt a folyamatot tudatosan és szakszerűen elő lehet segíteni.

Ez már referencia marketing, nem?

De igen. Nyugodtan nevezhetjük annak is. Csak mi, értékesítők ezt értékesítési technikákkal érjük el. Bár egy bizonyos szemüvegen át minden értékesítés. Az is, ahogyan szombaton rávettem a kisfiamat, hogy szálljon ki a hintából, mert abban az időben 20 perc éppen elegendő volt egy helyben ülni.

Hogyan éritek el, hogy az elégedett ügyfelek motiváltak legyenek az ajánlásotokra?

Ez a téma sokkal összetettebb annál, mintsem egy rövid riportban el lehetne mondani. Azonban 2010. május 6-án, a II. Sales Konferencián többek között erről is fogok beszélni. Ha valakit komolyabban érdekel a téma, akkor az alábbi logóra kattintva megismerheti a konferencia részleteit.

Azért elárulod a legfontosabb dolgokat?

Természetesen. A II. Sales Konferencia főbb témái a potenciális ügyfélkeresés, a meggyőzés, és a bevétel sokszorozás személyes értékesítési módszerekkel. Andor László, Gyurka András és jómagam vagyunk a szervezők és az előadók. A potenciális ügyfélkeresés hibái lesz az én témám, és többek között arról is fogok beszélni, hogy miért nem tudják elérni az emberek, hogy a jó szolgáltatásuk hírét sok helyen megemlítsék az ügyfeleik. Annyi elárulok, hogy ebben a személyes kapcsolatoknak komoly szerepe van, de azért van még sok más pillére is a referenciaajánlásnak.

Miért jöjjenek el az ügyfeleink a II. Sales Konferenciára?

Azért, mert a II. Sales Konferencia a HOGYANOK, vagyis a megvalósítás, és a gyakorlati tudnivalók konferenciája lesz. Nem elméletekkel, hanem megvalósítható technikákkal látjuk el a résztvevőket. Egyébként pedig WorkShoppal zárunk.

Mivel azonban a referencia értékesítés terén nyitott kérdéseket hagytam felajánlom, hogy a ReferenciaMarketing.com olvasói, az aktuális árnál 3.500 Ft-tal (2.800 + Áfa-val) olcsóbban vehetnek részt a konferencián. A részvételi jegyek 2010. április 19. előtt 12.000 Ft + Áfa áron, ez után 18.000 Ft + Áfa áron kaphatók, ebből jön le a fenti kedvezmény.

A kedvezmény érvényesítéséhez a keresztnév után be kell írni ezt: referenciamarketing. Jelentkezni pedig a fenti linkek bármelyikén vagy ITT>>> lehet.

Egyébként díjmenetesen is e lehet jutni a II. Sales Konferenciára. A részleteket itt lehet megtekinteni: Díjmentes részvétel. Ez esetben is be kell írni a keresztnév után a referenciamarketing -et!

Találkozunk 2010. május 06-án, a II. Sales Konferencián! Addig is sok sikert!

Mi építi a bizalmat, a kapcsolatot közted és üzleti partnereid között?

A személyes kapcsolat. Az, hogy ismer engem emberként is. Az üzlet az mindig másodlagos. Emberek üzletelnek emberekkel és nem kereslet – kínálattal vagy kapzsiság – visszautasíthatatlan ajánlattal. Azokkal van sikeres kapcsolatom hosszútávon, akivel legalább 3x már találkoztam személyesen is és legalább egyszer nevettünk egy jót, őszintén.

Volt -e már olyan, hogy a saját üzleti érdekeid ellen döntöttél, egy üzleti kapcsolatban, azért mert emberileg így érezted helyesnek? – ha igen, mi volt a szituáció?

Sohasem vagyok a magam ellensége és nem is ajánlom senkinek. Mindig megtalálom a közös jót, a kompromisszumot, a win-win szituációt.

Hogyan gondozod azokat az üzleti kapcsolataid, ahol már régen volt ugyan üzletkötés, de a kapcsolat igazán értékes?

Felhívom őket …

Egy új üzleti kapcsolat eredményességébe vetett hitet mi alapozza meg számodra?

A személyes kapcsolat, ha meg tudok bízni a másikban és a kőkemény szerződések

Mekkora jelentősége van a projektjeidben? Vállalkozásodban az ajánlásoknak?

Engem szinte csak ajánlanak. Az igazán nagy üzleteim 75%-a úgy jött be, hogy ajánlott egy korábbi partnerem, ügyfelem.

Te milyen különbséget látsz a referencia marketing és a hagyományos listaépítő technikák között?

Nem sok mindent. Referencia marketing mindig is létezett, csak nem így hívták. Hanem úgy, hogy elégedett ügyfeleink véleménye, rólunk mondták vagy akik ajánlanak minket, stb. A hagyományos listaépítéstől én nem választanám el a referencia marketinget. Nekem ez csak egy új megfogalmazás.

Te milyen ajánlás – referenciamarketing technikákat használsz?

A referenciamarketing lényege a jó előkészítés. Jó termék, jó cég, jó cégvezető. Annak végterméke az elégedett ügyfél, aki egy két lábon járó reklámtábla. Ezt a technikát ismerem. Csak ezt kell ismerni

Az interjú végén egy ajándékkal kedveskedett nektek.  Április 26-án kerül megrendezésre Magyarország első teljes egészében online megtekinthető konferenciája a Marketingextra I.

Ez alkalomra felajánlott neked egy kuponkódot, mellyel 9900Ft helyett, csupán 5900Ft-ért, azaz 4000Ft kedvezménnyel juthatsz hozzá a belépőhöz.

És hogy mit is tartalmaz ez a belépő?

6 előadó fogja megosztani tudását, melyben a legjobb hogy ki sem kell lépned otthonod biztonságából. A 6 előadó: Gáll Vilmos, Magda Attila, Miklovicz Norbert, Molnár Ferenc és egy Titkos előadó! Interneten keresztül tudod megtekinteni az egész konferenciát, ráadásul egy 140 darabos online marketingkönyvtár hozzáférését is megkapod, az előadók szöveges tudásanyagai mellett.

A kedvezmény érvényesítéséhez használd a:

UHZF-WKING-KSJD-WKING

kódsorozatot az alábbi regisztrációs oldalon: itt>>.

A konferenciáról pedig itt>> olvashatsz részletes tájékoztatót.

További sok sikert, és találkozunk a Marketingextra webkonferencián!

Az odafigyelés, a kapcsolatba kerülés. A mások érdekeinek meglátása, belátása, az emberek alapvető szolgálata. A Nyer-Nyer-Nyer élet-üzleti helyzet. Azaz nyer a két fél, és az üzlet a környezet érdekeit is szolgálja.

A világ ma dübörögve, nyikorogva, recsegve-ropogva próbálja bevenni azt a kanyart, melyet korunk diktál. Felgyorsult minden, mind a lehetőségek mind pedig a kényszerítő erők terén. Noha a feladat egyszerű, ideje normális embernek lenni, normális kapcsolatokban élni, normális értékorientált üzleti életet megvalósítani.

Egyszerű, de talán pont emiatt megoldhatatlannak tűnő feladat ez, ha a múltat vesszük alapul. De a követelmény mellé néhány fantasztikus és  talán  felfoghatatlan eszköz is a rendelkezésünkre áll. Igaz, igen kevés használati utasítással.

Az egyik ilyen eszköz, melyet mankónak kaptunk a feladataink megoldásához a közösségi média. Mi a frász ez? Az internet a nagy gonosz személytelen massza? Mi köze a kapcsolatépítéshez? Az üzlethez? A vállalkozások sikeréhez?

Ezekre a kérdésekre az egyik legjobb szakértő csapat vezetőjét kértük fel, hogy segítsen válaszokat találni.

Váraljay Gabriel: Miről szól valójában a közösségi média?

Közösségi média szakértő

Azt hiszem Gary Vaynerchuktól olvastam, hogy a közösségi média igazából nem más, mint egy koktélparti. A koktélpartin az emberek ismerkednek, kötetlenül beszélgetnek. Fejtsük meg a koktélpartis ismerkedések és sikerek titkát!

A koktélparti lényege a társalgás. Ugye, mind ezt csináljuk a Twitteren és a Facebookon is? Vagy te nem? A koktélpartin alapvetően nincsenek tabutémák, de az általános etiketthez hozzátartozik, hogy ha jóban akarsz lenni mindenkivel, akkor viselkedned kell. Az általános viselkedési normákat figyelembe véve a szakkönyvek azt tanácsolják, ha lehet, akkor kerüld a vallási, politikai és etnikai kérdések megvitatását. (Megjegyzés: A cikk az üzleti szándékú közösségi média jelenlétről, és nem a szabadidős közösségi jelenlétről szól.) Magyarul, ha utazási irodád van és így is akarod magad pozícionálni a fejekben, akkor kerüld a fent említett három témát, mert lehet, épp egy más vallási vagy politikai nézeteket valló vevőt fogsz elriasztani. Valóban ezt szeretnéd? Bizonyára nem. Mindig tudd, miért is vagy jelen!

A koktélpartin senki sem kezdi azzal, hogy bemutatja a termékét neked, hacsak nem ez a kérésed felé. A koktélpartin ismerkednek az emberek, és igen, néha szó esik üzletről is, mert megkérdezik egymást, ki mivel foglalkozik. A lényeg az odafigyelésen van, hogy a másik fél érezze azt, hogy érdekel a lénye és a téma, amiről beszél. Ettől függetlenül, ha két fél tudja egymás tevékenységi körét, illetve elérték egymás szemében a szimpátia küszöbét, netán még névjegyet is cseréltek, akkor sem feltétlenül lesz üzlet a dologból. Legalábbis nem azonnal. De már tudják egymást ajánlani.

Ez az a pont, amit a régi iskolás marketingesek nem bírnak megérteni. Az első alkalommal ritkán lesz üzlet. De akkor hol a pénz? A kapcsolatokban és a fejekben.  A közösségi média alapja pont a Referencia Marketing. Mert a sikeres üzletek kulcsa az emberi kapcsolatokban van.

Ha a koktélparti résztvevői tudatosítják egymásban azt, hogy kinek mi a szakterülete, ráadásul a későbbiekben is könnyen elérhetőek egymás számára, akkor egyszerű az egész. Ha a közösségi médiában te például építészként pozícionálod magadat, nem várhatod el, hogy minden ismerősöd családi ház terveket rendeljen tőled. De ott vagy a fejekben, és ha valaki házépítésre szánja el magát, akkor lehet, hogy nem a sárgaoldalakban fog keresgélni, és egy vadidegennel veszi fel a kapcsolatot, hanem megkérdezi az „ismeretlen ismerősét” a Facebookról vagy a Twitterről. S itt Referenciád te magad leszel.  (A fenti példa természetesen egy lesarkított életszituáció, de talán kellően szemlélteti a közösségi média és a kapcsolatépítés lényegét.)

A cél, hogy ott legyél a fejekben mint egy szakma, szolgáltatás vagy termék képviselője. Csacsoghatsz bármiről, nem feltétlen kell, hogy a szakmádról szóljon minden bejegyzésed. A lényeg az, hogy figyelj másokra, és ezzel az empátiával szimpátiát kelts az emberekben. Így, ha döntésre kerül a sor, a piacod téged válasszon.

Gabrielnek fantasztikus jó szeme van a lényeghez, magam is meglepődtem, mennyire logikus és egyszerű az egész.

Végül is ez a lényeg. Ez a hagyományos referencia marketing  egy magasabb lépcsőfoka. Ahol a közösségben az ember számit, és az ő értékrendje lesz terméke, szolgáltatása, vagy akár  vállalkozásának a referenciája.

Ha esetleg szeretnél a részletekbe menően tájékozódni a témában, mindenképpen javasoljuk, hogy látogass el a Közösségi Marketing Nap-ra, ahol felvértezheted magad, céged, vállalkozásod a közösségi média nyújtotta lehetőségekkel, eszközökkel.

A jelentkezés hamarosan lezárul, talán még nem késő : http://varaljay.com/KMnap

Sok sikert !

Referencia Marketing team

A Facebookon és a Twitteren is bejelentett esemény, végül kis csúszással megvalósult, és a 2010 es évre az ajándékunk az egész magyar piac számára átadásra került. Hogy mi is ez? Egy videó anyagnak tűnik, de több ennél…

Elsősorban értékrednünk és filozófiánk tükre, alapüzenete.

Másodsorban pedig nem csak egy videó, hanem egy egyre komplexebb kommunikációs rendszer szerves része :

Referenciamarketing Youtube Chanel : http://www.youtube.com/user/Referenciamarketing

Igen, terveink szerint itt rendszeresen fogunk közzétenni olyan videó anyagokat, melyekkel szeretnénk közelebb kerülni az érdeklődőkhöz, felvállalni  magunkat és az üzenetünket s így átadni mindazt a megtanult, felsimert, rendszerezett és számunkra fontosnak ítélt információkat melyekből reményeink szerint minden néző, hallgató, érdeklődő a maga szintjén profitálni fog.

éésss az első fecske: ami ugyan nyarat nem csinál, de lehet tudni, hogy a nagy hidegeknek az ideje lejárt.

Köszönjük a figyelmet és a sok támogatást, visszajelzést amit  kaptunk!

Milyen sikerrel kecsegtethet a referencia marketing összehasonlítva a hagyományos technikákkal? Több ügyfelet hoz vagy kevesebbet? Vagy lehet, hogy semmilyen változást nem hoz?

No hát keressünk választ ezekre a kérdésekre:

Az első szám a már ismert Pareto-elv: 80-20

E tétel azt mondja ki, hogy üzleti eredményeid 80%-a erőfeszítéseid 20%-ból származik.

Vagy másképp: bevételeid 80%-a ügyfeleid 20%-ból szerzed.

Vagy még másképpen sikereid 80%-a marketing tevékenységed 20%-ból ered!

Ez is erős gondolat mi ?

Hasonló mondható a referencia marketingről és az ajánlásokról. Mennyit költünk?

Egy tipikus cég marketing költségeinek 80%-át költi hagyományos felületekre (hirdetés, online marketing, márkaépítés, pr, direktmail, stb.)

A maradék 20%-ot viszont szerencsére a referencia marketingre költik bár elég sután, és sokszor nem tudatosan, de azért ösztönszerűen csak csak szánnak rá a keretből, már aki persze…

Valahogy igy néz ki:

Ismerős, ugye? A Te cégedben is igy működik?

Az 1. házi feladat:

Emeld fel a referencia marketinget a méltó helyére, tedd egyenrangúvá a többivel.

Határozd el, hogy bővíted a körét.

Szánj nagyobb pénzkeretet referencia marketingedre!

De mindezek előtt, fordítsuk fejetetejére a képet, és nézzük meg, hogy hogyan néznek ki a fenti számok:

Először is: minden egyes forintod 80%át a leginkább pénztvisszatérítő tevékenységre fordítod, befektetésed leggyorsabb megtérülését eredményezi: a pénzedet meglévő ügyfeleidre és kollégáidra költöd.

Szabadságot ad és nyugalmat. Sokkal élvezetesebb lesz az üzlet általa. És még néhány következmény: hitelesség, átlátható és ismert kapcsolatok, kockázat minimalizálás,stb.

Másodszor: Meglehetősen átírsz egy általános befektetés-megtérülés forgatókönyvet. Egy jóval nagyobbat hozol létre.

Tudod, hogy minden egyes ügyfélhez vagy munkatárshoz, aki hozzád kötődik, van egy bizonyos záró arányszámod és egy bevétel forgatókönyved. Mondjuk 30-50%.

Bizonyossággal mondhatod, hogy ezek megtérülése jóval magasabb, hiszen végzel marketing tevékenységet azért, hogy kiépítsd a kapcsolataidat (inkább mint idegeneket keress).

Másképp is megfogalmazhatjuk a kérdést:

Inkább örülnél 3%-os sikeraránynak az ügyfélszerzésedben (direktmail, újság, stb) vagy 30, 50, 70, 90 százalékos sikeraránynak személyes bemutatásokkal és ajánlásokkal???

De valami sokkal hatásosabb dolog is van itt még, figyelj csak!

Mi lenne, ha a referencia marketingre szánt 80% költésedet mondjuk megfeleznéd, és 40%-ot a jelenlegi ügyfeleidre, a másik 40%-ot hatásközpontokra, stratégai partnerekre költenéd.

Vajon ez mit jelentene a befektetés – megtérülés számaidra?

Elgondolkodtál  már komolyan ezen valaha?

Milyen típusú referencia marketing tevékenységeket kellene tennünk a 80% büdzséből?

Ez egy következő történet…

De néhány ötlet 40% ügyfelekre:

vacsora meghívások, borkóstoltatás, múzeum látogatás, tenisz, wellness, kártya parti, póker, bármi amit szeretsz csinálni…

stb.

40% hatásközpontokra, stratégiai partnereidre

Bármi amit ők szeretnek csinálni! Mivel stratégiai partnereid, biztosan tudod, ha nem, hát tudd meg gyorsan!

Hát igen. A hagyományos marketing költséget lecsökkentni 80%-ról 20%-ra komoly dolog.

A következő hónapokban komolyan el kell gondolkodnod azon, hogy akarsz-e egy magasabb szintre lépni az üzletedben.

Ne feledd, ha ugyanazt csinálod mint eddig, ne várj más eredményt mint eddig!  Sőt jellemzően, rosszabbra számtis….

Már ma kezdd el a 40-40-20 szabályt a 80-20 helyett!

Ez nem fog máról holnapra menni, néhány hónap, esetleg fél év is kell hozzá. De hidd el, elvégezhető.

A választás a Tied! Hamarosan indulnak a Tréningek, hogy segítsenek ebben!

jelentkezni itt tudsz: http://www.referenciamarketing.com/kapcsolat/

Ötletadó forrás:

http://www.maximumreferrals.com

Referencia Marketing Mentor csoport

Ez egy remek kő! Figyeld meg, milyen jól fog kacsázni!

– hangzott a mondat a tóparton játszó fiúk felől.

Igen, ők is azt az ősi játékot játszották, amelyet mindannyian ismerünk. Lapos kavicsokat kerestek a part mentén és megpróbálták úgy eldobni, hogy sokszor megpattanjon a víz felszínén. Sőt,  igyekeztek megszámolni, hogy egy-egy kőnek hányszor sikerül továbbpattannia. Mi sokszor versenyeztünk is ebben. Még ma is nevetünk a fiúkkal, amikor eldobunk egy követ a víz felett.

Azt hiszem, üzletemberként, ugyan ezt a „játékot” játsszuk, persze a tét már egészen más.

Ma azt szeretnénk elérni, hogy miután szolgáltattunk egy ügyfelünknek, az ajánljon  tovább bennünket, legalább úgy, mint a tó felszínén futó kavics.

Ma már a virtus abban áll, ki tud több új ügyfélhez eljutni egy-egy jól elvégzett munka ajánlása révén.

Amikor a biztosítók világában dolgoztam – úgy a 90-es évek táján – szembeötlött egy különös szokás, amit előszeretettel tanítottak az üzletkötőknek.

Arra kérték őket, hogy miután elbeszélgettek egy ügyféljelölttel – függetlenül attól, hogy kötöttek-e üzletet vele, vagy sem – kérjenek ajánlást a tovább lépéshez. Mert a statisztika már akkor kimutatta, hogy sokkal nagyobb az esélye arra, hogy az ajánló ismerőse hajlandó időpontot adni, mint ha ugyanazt az embert ismeretlenül hívná fel az üzletkötő.

Azt gondolom, hogy a referencia marketinghez, itt a XXI. század elején,  már egészen más módszerek szükségesek.

Persze ha neked eddig működött valami, azt nem kell abba hagynod.

Sőt erősítsd meg azokkal, amiről itt olvashatsz.

Szerző : Sebők Zsolt

Referencia marketing

Végül az egyszerű cél itt nem más, mint hogy a jelenlegi kedves ügyfelek, örömmel és tudatosan legyenek a hírvivői a vállalkozásod, termékeinek, szolgáltatásainak.

Ennek persze a legjobb módja, ha maga a termék vagy szolgáltatás kitűnő minőségű.

Természetesen ez az alap elvárás a mai piaci és gazdasági helyzetben.

De ugye normál esetben ez eddig is működött, a jó szakember névjegyét, telefonszámát kézről kézre adják.

A Jó terméknek, szolgáltatásnak önmagában is hírértéke van, beszéltek róla. Eddig.

Pl: Egy kedves ügyfelünk http://salamon-stahl.hu évtizedek óta kovácsoltvas kapukat és télikerteket készített. Egy fillért nem költött marketingre, jó szakember lévén, a szolgáltatása minősége biztosította számára a folyamatos megrendelést. Nem kellett neki hűha’ weboldal. Egy sima portfólió oldallal simán elkocogott.

Ma már sajnos a nem irányitott kommunikációt, borzasztó hamar elnyeli az  infó iszap, mert ma már nem beszélgetünk, csak tényszerűen, nem tartjuk a kapcsolatot csak e-mailon, és skypeon,  infót a google-tól kérdezünk, vagy a twittert mazsolázva, a közösségi oldalakon is a szenzációhajhász híreket, és kedvenc Yutube videóinkat osztjuk meg egymással.

És itt jön az ami a mai kor követelménye talán, hogy a kommunikációnkban tudatosnak kell  legyünk, ha ezen az iszapon át akarjuk verekedni magunkat és az információs kapcsolatot fel akarjuk építeni.

Tudatos cselekedet, komunikáció >> Megfelelő hatás >>  Folyamatok vezetése, irányitása.

Végül így a referencia marketing igazából nem más, mint információs híd építés az ügyfél kapcsolatrendszere ésa termék, szolgáltatás között.

Ehhez nem kell mást tenned, mint, hogy az ügyfeleidnek eszközöket, lehetőséget adj arra, hogy az információt rólad, termékedről, szolgáltatásodról, tudatosan eljutassa a saját kapcsolatredsezrének.

Egy példa: A Honlap Klinika pl. Azt tanácsolja szállodáknak, szállást adó intézményeknek, hogy ajándékozzanak minden ügyfelüknek képeslapot én hozzátenném, érdemes akár felbélyegezve, amit így biztosan fel fog adni a kedves ügyfél.

Ugye milyen egyszerű?

Te hogy csinálod???