Magda Attila értékesítési szakértőt, a II. Sales Konferencia egyik szervezőjét kérdeztük arról, hogy ő hogyan építi és ápolja a kapcsolatait.
Attila, a Te üzletedben mi a szerepe a kapcsolatépítésnek?
Először is szeretettel köszöntöm a ReferenciaMarketing.com olvasóit. Értékesítési szakértőként és trénerként egyaránt híve vagyok a kapcsolatépítésnek. Magam is előszeretettel alkalmazom, amilyen gyakran csak lehetőségem van rá, bővítem a kapcsolatrendszeremet.
Mit teszel ennek érdekében?
Először is igyekszem lehetőleg minőségi kapcsolatokra szert tenni. Ezt úgy érem el, hogy ha találkozom valakivel, mindig van hozzá egy-két jó szavam, mindenkiben van valami, amit el lehet ismerni. Ha van rá lehetőségem, igyekszem elsőként én segíteni másokon. Hiszek abban, hogy először adni kell.
Ebből vannak üzleteid?
Ez egy hosszú távú stratégia, vagy még inkább élet- és üzletfilozófia. Nagyon szeretek segíteni másoknak, és ez előbb utóbb megtérül. Nem mindenkitől kapom vissza a segítséget, de nem is kell. Az, hogy ki hogyan reagál az önzetlenségre később, elég jó szűrő. Nálam bevált. Természetesen vannak üzleteim, amik a múltban kialakított jó kapcsolatokon keresztül „jönnek”. Azonban ha azt kérdezed, másnap üzletté konvertálok-e egy új kapcsolatot, akkor a válaszom az, hogy többnyire nem.
Akkor hogyan szerzed a „gyors” üzleteket?
Sokféleképpen. Ha kapcsolatépítésről van szó, nyilván én is kérek ajánlásokat.
Kiktől?
Az elégedett ügyfeleimtől. Az egyik leghatékonyabb üzletkötési forma, ha olyan színvonalon szolgáltat az ember, amivel eléri az ügyfél maximális elégedettségét. Plusz, ha az elégedettségüket szakértő módon még tudatosítjuk is bennük, akkor nagyon motiváltak lesznek arra, hogy továbbajánljanak. Azonban én nem csak az elégedett ügyfeleimtől szoktam olyan ajánlásokat kapni.
Hanem kiktől?
Szinte mindenkitől, akivel kialakul egy olyan személyes kapcsolat, ami során úgy érzem, hogy a másik ember akár a szolgáltatásom kipróbálása nélkül is el tudja képzelni, hogy magas színvonalon dolgozom. Ha a helyzet úgy hozza, akár egy egyórás ismeretség után is rá lehet kérdezni az ajánlásra.
Ezt általában meredeknek szokták érezni, vagy nem?
Ha jól csináljuk, akkor nem. Az egyik alapfeltétel, hogy a másik ember kedveljen annyira, hogy szívesen segítsen. A másik, hogy biztosítani kell őt arról, hogy nem tíz névre és telefonszámra van szükség, akiket ész nélkül fel is hívunk, hanem olyan információkra, hogy az ő kapcsolatrendszerében kiknek lehet szüksége a mi termékünkre vagy szolgáltatásunkra. Ha találunk ilyet, akkor a kapcsolatfelvételnek számos módja lehet, de semmiképpen sem keresünk meg mindenkit.
Mennyire hatékony ez a módszer?
Ha tudatosan kérünk ajánlásokat, bele lehet jönni, nagyon jó kapcsolatokra és nagy üzletekre lehet szert tenni. Azonban kétségtelen, hogy az elégedett ügyfelekkel történő hasonló együttműködés sokkal hatékonyabb. Arról nem is beszélve, hogy az elégedett ügyfelek „maguktól” is tovább szoktak ajánlani bennünket, kérés nélkül is.
Miért van idézőjelben a „maguktól”?
Azért, mert időnként maguktól is ajánlanak, de ezt a folyamatot tudatosan és szakszerűen elő lehet segíteni.
Ez már referencia marketing, nem?
De igen. Nyugodtan nevezhetjük annak is. Csak mi, értékesítők ezt értékesítési technikákkal érjük el. Bár egy bizonyos szemüvegen át minden értékesítés. Az is, ahogyan szombaton rávettem a kisfiamat, hogy szálljon ki a hintából, mert abban az időben 20 perc éppen elegendő volt egy helyben ülni.
Hogyan éritek el, hogy az elégedett ügyfelek motiváltak legyenek az ajánlásotokra?
Ez a téma sokkal összetettebb annál, mintsem egy rövid riportban el lehetne mondani. Azonban 2010. május 6-án, a II. Sales Konferencián többek között erről is fogok beszélni. Ha valakit komolyabban érdekel a téma, akkor az alábbi logóra kattintva megismerheti a konferencia részleteit.
Azért elárulod a legfontosabb dolgokat?
Természetesen. A II. Sales Konferencia főbb témái a potenciális ügyfélkeresés, a meggyőzés, és a bevétel sokszorozás személyes értékesítési módszerekkel. Andor László, Gyurka András és jómagam vagyunk a szervezők és az előadók. A potenciális ügyfélkeresés hibái lesz az én témám, és többek között arról is fogok beszélni, hogy miért nem tudják elérni az emberek, hogy a jó szolgáltatásuk hírét sok helyen megemlítsék az ügyfeleik. Annyi elárulok, hogy ebben a személyes kapcsolatoknak komoly szerepe van, de azért van még sok más pillére is a referenciaajánlásnak.
Miért jöjjenek el az ügyfeleink a II. Sales Konferenciára?
Azért, mert a II. Sales Konferencia a HOGYANOK, vagyis a megvalósítás, és a gyakorlati tudnivalók konferenciája lesz. Nem elméletekkel, hanem megvalósítható technikákkal látjuk el a résztvevőket. Egyébként pedig WorkShoppal zárunk.
Mivel azonban a referencia értékesítés terén nyitott kérdéseket hagytam felajánlom, hogy a ReferenciaMarketing.com olvasói, az aktuális árnál 3.500 Ft-tal (2.800 + Áfa-val) olcsóbban vehetnek részt a konferencián. A részvételi jegyek 2010. április 19. előtt 12.000 Ft + Áfa áron, ez után 18.000 Ft + Áfa áron kaphatók, ebből jön le a fenti kedvezmény.
A kedvezmény érvényesítéséhez a keresztnév után be kell írni ezt: referenciamarketing. Jelentkezni pedig a fenti linkek bármelyikén vagy ITT>>> lehet.
Egyébként díjmenetesen is e lehet jutni a II. Sales Konferenciára. A részleteket itt lehet megtekinteni: Díjmentes részvétel. Ez esetben is be kell írni a keresztnév után a referenciamarketing -et!
Találkozunk 2010. május 06-án, a II. Sales Konferencián! Addig is sok sikert!
Címkék: Ajánlás Marketing, Kapcsolatépítés, Referencia Marketing
