Szállj fel velünk  a 2010-es év gyorsvonatára:

tedd az ügyfeleidet saját terméked értékesítőivé!

12 tipp, amivel már ma elkezdheted alkalmazni a “referencia marketinget”!

A referencia (ajánlási, szájreklám) marketing az a módszer, amit az emberek már évezredek óta használnak, ám mégis, amikor a vállalkozók tudatosan akarják alkalmazni, megtorpannak. Miért? Mert annyira kézenfekvő, egyszerű és hatásos, mégis így a tudományos megközelítés mentén, valahogy misztikussá válik.

Egyébként, csak zárójelben jegyezve meg, az elmúlt néhány évezredben, egészen a múlt századig, nem volt semmilyen médiafelület a kereskedők és iparosok mögött, mégis szép vagyonra tudtak szert tenni pusztán a referencia marketing művelésével. Az orvosok, ügyvédek, könyvelők ma sem használnak más eszközt… és Te sem a Kisokosban keresed őket …

Kezdjük mi is az alapoknál: mi is az a referencia marketing. Jó néhány meghatározás született már, elméletibb és konyhanyelvibb, ám itt is maradjunk a legegyszerűbbnél: a referencia marketing minden olyan reklámeszköz (hirdetés, dm, stb.) nélküli cselekedetünk, amely arra irányul, hogy új ügyfeleket hozzunk vállalkozásunk számára.

Ha a szakmáddal már 1-2 éve foglalkozol, pontosan tudod, hogy min.50%-kal könnyebben tudsz üzletet kötni, ha valakitől van ajánlásod a következő ügyféljelölthöz. Ez nagyobb bizalmat és több információt is jelent egyszerre. Mégis, az a tapasztalatunk, hogy ha van 200-500 ismerősöd, beleszámolva a vevőidet is, akkor 0,1-0,5% közé tehető azoknak az ajánlásoknak a száma, ami tőlük származik.

Miért van ez?

a) Nem elég jó a szolgáltatásod. Ez nem azt jelenti, hogy Te nem jót nyújtasz, hanem azt, hogy az a mód, ahogyan Ő átéli a veled való találkozást az nem tetszik neki eléggé.
Példa: találkoztam olyan kereskedővel, aki nem hagyott szóhoz jutni, az összes tudását, tapasztalatát meg kívánta osztani velem, meg akart tenni mindent annak érdekében, hogy az igényeimet kiszolgálja. Ezért beszélt, beszélt és csak beszélt, levegőt is alig vett, úgy igyekezett. – Csak egy apró gondolat a számára: hallgasd végig a vevődet! Tudom, hogy ez nem könnyű dolog. És nem is azt jelenti, hogy beszélhet mindenről. De azt felejtsd el örökre, hogy az az értékesítés, hogy TE beszélsz. Mert ez nem így van. Igaz, hogy az értékesítéshez kell beszélni, csakhogy nagyon tudatosnak kell lenned abban, hogy mikor, mit mondasz és mit kérdezel, mikor beszélsz és mikor hallgatsz. A sok beszéd az nem értékesítés, hanem nyomulás, … stb. Lehet, hogy tudsz vevőt szerezni, lehet, hogy hosszabb időn keresztül vásárolnak tőled, de ez nem jelenti azt, hogy könnyedén tovább fognak ajánlani. Ha a terméked / szolgáltatásod nem legendás a vevőid számára, nem lesznek ajánlóid.

b) A vevőid nem tudják, hogy Te pontosan milyen ügyfelet is keresel. Készítsd fel a vevődet arra, hogy észre tudja venni, amikor olyan igény merül fel a közelében, amire a Te szolgáltatásod a legmegfelelőbb válasz. És arra is fel kell készítened, hogy mit mondjon az ismerősének Rólad.

A termék/szolgáltatás szó sokat szerepel a következő sorokban. A legtöbb helyen inkább a szolgáltatás szót használjuk, mert ugyanazt a terméket, amit Te árusítasz, legalább még egy tucat hasonló üzlet nyújtja, a vevőid viszont valamilyen rejtélyes okból Tőled vásárolnak. Ez a plusz az a szolgáltatás, amit a Te vállalkozásod nyújt a számukra. Pl. közel van az irodájához, kedves az eladó a pénztárban, levágja a hentes a zsíros darabot a húsról, … stb. Ezek mind, mind szolgáltatások. Ezektől igazán más az üzleted, mint a versenytársaidé. Pontosan ezért nem is kell attól tartanod, hogy lenyel a konkurencia, mert ha sok egyedi szolgáltatásod van, akkor nincs okod félni. (Félni amúgy sincs okod, de ezt most hagyjuk. Ez majd egy következő történet lesz…)

Mint a referencia marketinget jó ideje művelők, összegyűjtöttük azokat a tippeket, amiket már ma elkezdhetsz használni. Célszerű a lépéseket követni, szerintünk így tudod az adott tippet a leghatékonyabban elsajátítani. A könnyebb megértés kedvéért, ahol csak lehetett, készítettünk sablonokat, amelyeket a tipp után lévő linkre kattintva megnyithatsz és letölthetsz. Csak egy kérésünk van: ha megnyitod és letöltöd, azonnal kezdd el használni! Ígérjük, nem fogjuk 1-2 héten belül leszedni. Sőt, a visszajelzések alapján, lehet, hogy módosítani (jobbítani) fogjuk ezeket a doksikat, tehát, érdemes csak akkor hozzájuk nyúlnod, amikor ténylegesen fogalakozni akarsz vele.

Örülnénk, ha megosztanád velünk a véleményedet, beszámolnál arról, milyen eredményesen alkalmaztad a tippeket, esetleg hol lenne érdemes az anyagokon változtatnunk.

Nos, nézzük a tippeket. Vigyázz, kész, rajt, tűz!!!!!!!